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中国第一商道——晋商

编辑导读:

      

         晋商的成功,得益于他们善于审时度势,灵活机动、薄利多销、慎待相与的经营谋略,得益于他们分工明确、管理有序、极严的号规。得益于他们重视发挥群体力量,重视联络感情,讲求以义制利,以地域为纽带组成的大大小小的商帮和联号制以及股份制商号群体。
         气忌躁,言忌浮,才忌露,学忌满,胆欲大,心欲细,智欲圆,心欲方。——乔致庸

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凿开经营谋略先河的计然(节选)

 

         这是晋商理财文化遥远的绝响之一。
         这是流亡者理财文化的呼唤。
         计然,字文子,春秋末年的山西人。
         他是晋国晋定公的公子。当时的晋国是春秋五霸之一,诸侯之盟主。能作为盟军的盟主,足见山西人在当时就是很讲信用的。
         在这里,不妨先讲一下山西人以讲信用着称于世的故事,目的是想说明,山西人把政治上的信用,用到了日后的经商上。
         左丘明在《左传》中说:“有一次,晋国和楚国争执歃血盟誓的先后。晋国人说:“晋国本来是诸侯的盟主,从来没有在晋之前歃血的。”楚国人说:“您说晋国和楚国的地位相等,如果晋国总在前面,这就是楚国比晋国弱。而且晋国和楚国交换着主持诸侯的结盟已经很久了。难道专门由晋国主持?”叔向于是向文子建议说:“看来,诸侯归服的是我们晋公的德行,不是归服他主持结盟。我看你致力于晋公的德行,不要去和他们争先后。再说诸侯结盟会,小国本来一定有主持结盟具体事的,今让楚国做晋国的小国,不也是很好的吗?”于是文子就让楚国先歃血。”孔子作的《春秋》把这一次结盟歃血记载成晋国先于楚国歃血,这是由于晋国有信用。
         晋国称霸春秋政坛,不只于此。晋国的跨国贸易,相当于今日美国主宰世贸一样,要由他说了算。他不让你加入,你就不能加入。但当时晋国政府将政治与经济双管齐下,恰似一把双刃剑。
史书上说,政府为了运销本国的剩余产品,采取了“轻关、易运、通商、宽农”等开放政策,致使晋南一带富商雀起。计然,就是当时乘时而起的经营盐业的官商。
         因为发生一次宫廷变故,计然不得已逃亡在外。
         《左传》记载:晋国赵鞅把邯郸午杀了,而邯郸午是苟寅的外甥,而苟寅又是晋国大将范吉射女婿的父亲,彼此一向和睦。为此,范吉射和中行氏两个将军准备发动叛乱,叔向对计然说:“我看你必然会招来祸患了!你富有,而赵鞅这人贪婪。因此引起叛乱。乱军一到,祸患恐怕就要落到你身上了。”计然问:“依你看我该怎么办才好?”叔向说:“不如走为上计。等韩不信、魏受多奉命讨伐平定后再归来。”
         计然听其言,于是,趁月夜潜出晋阳宫。他随身所携的是一本关于社会经济的经营管理论着,书名叫《积著之理》。
一日,计然流亡到越国,结识了越国大夫范蠡。范蠡对治国大计颇有研究。两人谈得十分投机,因计然年长范蠡几岁,遂成忘年之交。
         此时的越国,已沦为吴国的附属国。越王勾践自从被吴王夫差放回国,始终不忘复仇雪耻。这天,范蠡向他推荐计然的《积著之理》,勾践听了,迫不及待地要见见计然。
         范蠡把计然找来,勾践就问:“听说先生对于国家的经营谋略很有研究,还写了部大作叫《积著之理》,是吗?”计然说:“不过是我的经验之谈,谈不上研究。”勾践说:“先生不必谦虚。我今把你请来,是想听听先生的高见。比方说,我国自吴越之战后,元气大伤。请问先生有什么高明的谋略,能使我国重新富强起来呢?”
         计然说:“或许可以吧,假如能按照我的“积著之理”的话。”
         勾践问:“那太好了!可是敢问先生你所谓“积著之理”是什么意思呢?我乍一听,就感到太高深莫测。”
         计然说:“这个嘛!也并不复杂,也不高深。所谓“著”者,不是指写作的作,而是指“著”。比如对弈,一开局就要走好第一着棋子。否则,全盘皆输。所以说,我这里讲的“著”者,就是着也。著,也就是计策,招数,鄙人以为,管理国家经济,只靠一种计策,一个招数,那是不能奏效的。必须积许多“著”棋,才能达到生财、聚财的目标。”
         勾践问:“第一著棋,是什么呢?”
         计然说:“首先,要掌握农业生产丰歉循环的规律,及时做好物资和粮食方面的储备工作,做到以丰补歉。我流亡贵国已有些时日,留心过贵国的一些情况。贵国农业的情况是,十二年头里有六个年头丰收,六个年头闹水旱灾荒……”
计然说到这里,勾践就扳着指头与范蠡一起回顾越国最近十二年来农业丰歉的情况,果然证明了计然的论断。
计然接着说:“掌握这个规律与不掌握这个规律大不一样。掌握了丰歉循环的规律,丰年时就会尽量储备粮食,以备歉年之需,就不会盲目乐观,任意浪费,这样的话,歉年也就不会饿死人了。”
         计然还向勾践谈了具体的办法,他说:“管理国家的经济事务与经商在原则上是相通的,即都需要前瞻性。比如,旱年应多备舟船,水灾之年多备车辆。有了这样的前瞻性便可以无往而不胜了。至于说到粮食储备,大家都知道,一个国家只要有三年的口粮储备,就可以应付一般的灾荒。但是我不主张搞救济、搞施舍,我主张用平籴的办法来及时进行调节。”
计然继续说:“平籴的办法是指国家利用供求规律对粮食进行调节和控制的最佳办法:当年丰收,国家就要大量购进粮食,不让粮价跌到谷贱伤农的地步;当灾年粮价上涨时,再以平价大量售出,这样,就能稳渡难关。”
勾践听得入神,感到平籴法的确比单纯的救济要高出一招。它可以使市场活跃、物价平稳,即使有涨落也在国家的控制范围内。因此,他又继续请教,问其它物品是否也可采用这种办法。
         计然说:“平籴法只适用粮食。因为粮食是维系国家安危和人民生死的特殊商品,所以必须由国家经营控制。至于其它物品则不需要实行平籴法,但必须懂得市场商品的供求规律。不论官府是否直接经营工商业,都必须掌握商品生产和流通的客观规律。”
         对这种规律,计然如数家珍地列举了三条:
         一、一定要生产出高品质的、为市场所需要的产品,力争做到不去支付因滞销而积压的产品。
         二、对于易腐化的商品,如水果、鱼肉等要追求销售的速度,力求薄利多销,不能贪图高利而惜售。如果延误时间,发霉、腐烂,那就会造成巨大的亏损。
         三、要注意行情的变化及价格涨落的规律。任何商品的价格涨到极点就必定回落,而落到极点又必定会回升。因此,价贵时,要视如粪土似地拋售;低价时,要视同珠玉似地购进。
最后,计然告诉勾践:
         “财“藏”而不用是不能生财的。只有让“钱币欲其行如流水”才能致富,只有在流通过程中利用商品的供求规律及价格的涨落规律才能聚财。”
         次日,勾践就召集文武大臣商议贯彻计然的“积著之理”。
         十年之后,越国果然国富兵强。
         勾践由此而起兵伐吴,终于打败了吴王夫差,报了会稽的一箭之仇。
         范蠡因举荐计然有功,被加封为“上将军”。
         然而,范蠡却弃官从商。他认为计然的“积着之理”不仅可施于国,也可施于家。因此他运用积着之理指导经营活动,不久便成了巨富,人称陶朱公。
         有人问范蠡:“你十几年之中,三次聚财至千金,家资巨万,其中有什么诀窍吗?”
         范蠡坦率地说:“我主要是把计然的经商理财十八策用到了极致。但计然是把它用在治国,而我用到了治家上。”
         下面是计然教给范蠡的经营秘籍十八策:
         一、生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废;
         二、价格要标明,切勿含糊,含糊则争执多;
         三、用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭;
         四、赊款要认人,切勿滥出,滥出则血本亏;
         五、货物需面验,切勿滥入,滥入则质价减;
         六、出(纳)入(帐)要谨慎,切勿潦草,潦草则错误多;

         …… 



      

        

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